IC分销商靠什么生存？

元器件分销商在中国随着着中国制作业的成长而成长，通过这些年的发展，分销商行业如今已基本发展成熟稳固。巨头代理商、专业分销商、贸易商在生态丛林中各显其能，航母、货轮、小舢舨百舸争流，它将中国庞大的制作产业群与上游海外、台湾与本土的元器件供应源很好地沟通起来，有机地组成了中国电子制作业的产业链（特别说明：本文中的分销商、代理商及通路商暂不在内含、内涵上做辨别，只当狭义的一样概念，下同）。

本人身处供应链中的元器件代理商感同身受。但依然有很多制作厂商、原厂甚至代理商本身内部某些成员依然存在很多对分销角色的熟悉误区，若有客户以为代理商只是中心层，缘由是有内部关系才白白赚去了产业链中的中心差价，形成产品本钱的上升，所以应当让原厂直供，削减中心层云云。这说明元器件分销商的价值还未真正被广泛熟悉，它们的生计缘由还未被揭开。

那么元器件分销商都是靠什么生计呢？

首先，代理商自己是服务性质的行业，它本身没有生产与制作性质的职能，只是纯真的通路。一切的存在价值都是各类的服务。

其次，服务能力的优劣拚的是管理水平，优良的分销商大都是管理水平比较高的。

第三，服务是否到位取决于分销商是否够专业。

下头，笔者将交给你一副X光眼镜来认清分销商服务内容的骨架核心实质：

一、批零服务

原厂批发芯片给代理商，代理商零售给中小客户，这是销售服务中最基本的服务职能。原厂的销售部门只能服务个其余、代表性的、巨型的客户，关于行业中的众多中小客户，它们是服务可是来的，必定会由代理商进行零碎销售服务。这方面代理商有原厂不可替换的专业优势：它们的组织架构就是专门为中小客户配置，PM、Sales人力管理也是销售服务型而不是原厂的开发管理型，参加的产业环节短、薄而管理类型相比较纯真高效。

甚至代理商还能做到更低价的零售服务，玩出Volume Deal：代理商对市场上的需求进行汇总出一个有吸引力的量，与原厂谈来一个有竞争力的很低的价钱，然后以凌驾一点点的价钱在市场上销售，让客户享用更低的本钱价钱。这就是代理商做获得而原厂却能干为力之所在。

二、售后服务

这也是销售行业最基本的服务职能之一。代理商要对客户生产中碰到的运用、质量等问题的投诉进行指点、代为处理或反应回原厂处置。这其中代理商是客户与原厂的缓冲器与过滤器：客户的大大部分问题常常是本身生产运用工艺欠妥形成的而非原厂质量问题，专业的代理商会对这类问题进行过滤，并通过专业能力进行指点，直接快速处理问题。假如真是芯片问题再反应原厂处理，不然，开发管理型的原厂是没有能力敷衍这么多客户的这么多的初级问题的，碰上不专业的代理商会被熬煎疯掉！

所以，我们也能看出问题的另外一面，代理商够不够专业也是被客户、原厂选择的关键因素。

三、集成服务

专业的原厂才有竞争力，专业的原厂什么都能生产、什么都供应的时期已经愈来愈悠远了。目前的产品板上的元器件常常有十几种甚至几十种品牌，再强的SOC芯片了不能够把它们都包出来，这么多品牌常常是每个品牌就是一个原厂。这么多品牌大部分都由一个代理商来供应服务倒是比较广泛，客户的采购只需面临一部分几个代理商就能够完成议价与下单的采购工作，代理商的业务人员也会缘由是一个客户的大部分器件都由自己交从而远比每个客户只交一个料号的效率高得多的多。如今国际巨头级的代理商如艾睿、安富利等每家代理的品牌都在成百甚至上千个，基本上能笼罩客户八成甚至更多的材料需求。

这就是所谓的“一站式服务”，也是巨型代理商的规模优势。它们缘由是能为客户供应大部分器件，从而在人力、物流等方面的效率上成倍地提升，产生代理商的最核心的生计缘由。代理商高层在引入新产品线时，也常常从可否组成“一站式”优势这方面来进行考虑。

四、物流服务

客户的最基本需求是物流交货等服务，这方面代理商是最适合的。代理商能为客户提供的物流服务包含：送货、报关、代开票、美元进货人民币结算的货币兑换等。这些都是大家每天看获得的，笔者就不赘述了。

五、赊销服务

也就是放帐形式。下流客户在生产、制作过程当中常常存在资金链压力，代理商为有信用的客户垫资，通过放帐等条目增加对客户服务价值，加强自己的服务竞争力。这方面原厂常常缘由是不如代理商了解客户而不敢给客户放帐，有这类需求的客户服务也就瓜熟蒂落地交给代理商完成了。这其中常常有很多都是优良的大客户。

六、库存服务

现代化大生产效率请求愈来愈高，零库存管理也是国际巨型EMS对供应商提出的更高的请求。制作商为了保障零库存，会请求供应商在它的工厂附近设一个缓冲仓库，在它们生产前很短时间内才告诉送货，从而达到库存、仓管高效率与低风险。代理商为客户提供缓冲仓服务是现代制作业商业形式的新挑战的服务形式，它对制作商、代理商对市场的猜测把控能力请求特别高。（拜见笔者另外一博文：营销功课：Forecast准确度上下有什么意义？ ）

七、技术服务

客户的开发、生产及售后服务都离不开技术赞同，在半导体销售行业没有技术赞同的代理商原厂是不会给出代理权的。技术赞同能力衰的代理商客户也不放心，我们品佳常常会碰着一些客户的生意是一些小代理商先期导入、但因为技术服务不了客户而转给我们的。

然而，唯一技术赞同就够了吗？远远不够！赞同是对客户现实生产问题的处理服务，而不一样的行业中客户对产品与技术的需求是有差别的，有的没能力自己开发爱好吃现成的，有的有能力开发但选择的器件方案未必够合理、够竞争力。代理商可依据本身代理的产品线组合出由代理产品搭建出来的产品、也就是在上述第三条中提到的“一站式服务”的组合基础上给客户尽也许优良的选择。

不只如此，有些代理商还在一站式的硬件基础上编写必定条理的运用软件搭成客户特别简单量产的方案供应客户，加快产品化。也就是所谓的“Turn Key(交钥匙)”形式。这方面，大联大集团特别是品佳比同行的外资两巨头的功夫深多了。它加强了上述第三条“一站式服务”的内含，提升子它的价值，也是“一站式服务”的强弱、条理差别所在。

所以，在代理商行业内，技术价值是多条理的，搞技术的不必定是狗！

八、决策询问

买的永远不如卖的精！ 供需信息纰谬称是常态，与客户分享市场信息是有价值的，特别是供应方向的信息。例如笔者的“金融风暴还没过 我们为什么还缺货？”一文就是在与一客户分析市场情况后将议论内容整顿而得来的。这方面的价值就相当于给客户一个信息战的谍报一样让客户的忠诚度无以附加。

这方面的市场信息，我们不该仅仅懂得成是从原厂获得的，有相当部分是在包含原厂信息在内的各类信息由代理商自己进行分析决策得来的。笔者在品佳专管一个部门叫战略行销部，英文叫Technical Marketing Dept.，一切的Marketing都必须有Technical背景。市场经历告知我们：产品的技术门槛与技术关键决定其商业形式走向。由这些TM进行市场信息汇集、整顿、分析，然后提出战略让品佳公司对新产品、新技术、新领域的懂得与决策准确率老是“看得很准”，所以我们对客户的参考询问价值也是没办法估计的。这也也许是大的代理商之间技术、市场懂得力的差别吧！

所以，搞技术的关于客户的服务价值应当够大家略见一斑的了吧！顺说一句：搞战略决策必须有专业技术背景，其别人没办法替换。也就是说：搞技术的必定能够不是狗！

九、各位高手看到的价值，欢迎追加！

注：本文来自国际电子商情专家博客，博主：泰顶一松，本名杨宗霖，元器件行销行业资深经理人，行业分析、市场战略专家，技术、团队管理的资深参谋。

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