有赞CEO白鸦：水果行业的新零售到底该怎么做？

5月12日，在“2017iFresh亚洲果蔬产业千人峰会”上有赞CEO白鸦针对水果行业新零售进行了一次分享，以下是演讲实录：

很荣幸今天在这里跟大家分享一下我们看到的水果新零售。大家都知道，在互联网时代，除传统的门店生意，水果生鲜行业主要有两个经营模式：电商和O2O。

先说电商，虽然破除了信息不对称的屏障，但也使得竞争更加激烈。为了抢流量，拼价格、补贴、花钱砸广告似乎成了商家唯一的选择，几番挤压之后几乎没什么利润空间。我们可以看到： 现在几乎所有的水果品牌在做电商的时候都把品牌玩没了！ 那些还在电商平台苦苦挣扎的商家，从水果品牌商变成了水果的搬运工。

再说前段时间很火的O2O，你会发现：虽然外卖订单来了，但是外卖佣金也来了。仔细算算，似乎还是没什么利润空间。在我们看来，水果O2O的真相是：你把本该属于你的客户送给了O2O平台，再花钱把他们买回来。

这是老的零售，我们再看看新零售是怎么做的，举几个有赞商家的例子：

第一家叫“果琳”，他们在重庆有30多家直营门店，主要分布在社区及写字楼门口。去年仓储式会员店开业，做了一个“蓝莓十人团一元购”的活动，线上拼团下单，线下提货。活动开始被秒了两千份，开业三天单店销售六十多万。这是“线上促销、引流到店”的玩法。

第二个例子是全国知名水果连锁品牌“鲜丰水果”，在全国有将近800家门店。他们用有赞多门店系统管理门店，发布统一的的拼团活动，引导顾客到店提货，带动关联消费，曾一夜之间卖掉20000+单冬枣。这是“线上拼团抢购，到店自提继续购买”的玩法。

还有一个叫“超级物种”的生鲜品牌，他们从供给端彻底打穿整个链条，做场景经营，深入互联网扩大营业范围，拥有超高坪效。而这一切不靠广告、不靠打折补贴、不靠平台，他们用有赞做了一套完全属于自己的网上店铺，他们的是客户完全属于自己的。

包括我们自己也在公司楼下开了一家水果店，高管兼职店长，公司员工轮岗当店员，从进货、包装到销售、配送，都是自己来，这让我们更了解门店零售的经营模式，从而做出更符合客户实际需求的产品。

现在回过头来我们看什么是新零售，新零售就是门店＋去网上卖货＋去网上获客。今天我们追求的已经不是过去那种“规模经济”，而是“单客经济”，今天的商家业业不能再仅仅围绕“货”做生意，而是转向围绕“人”，因为客户才是你最重要的资产。

如果今天你是一个品牌商、门店商家，或者是一个小商家，不要只守着线下那家门店，能不能走到网上去，把你的客户关系建立在移动社交网站上，把线上线下关系、信息打通，做全渠道、新零售。如果你是电商卖家，不要只守着平台那家店，能不能把你的营销源头、营销重心从平台走到社交网络上、走到视频直播上，找到更多消费发现地和购物起源地，和消费者建立关系，这才是适宜于新零售时代的经营方式。

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