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想让客户签单,不仅要会说,还得会听!

发布时间:2017-04-17 09:50  来源:汇视网   编辑:安远  阅读量:12011   

与客户沟通,最重要的有两个要素,一个是说,一个是听。保险营销员通过说让客户了解自己,了解产品;而通过听则是要了解客户,了解客户的需求,了解客户的基本情况,了解客户最感兴趣的地方。通过一说一听,双方完成了沟通过程,最后促成了签单结果。

有些营销员很会说,但却总是签不了单,他们失败并不是因为说错了什么,而是因为听得太少。优秀的销售员不仅会说还要会听,只有做好客户的听众,了解客户的需求,客户才会愿意与我们签单。

1.全神贯注地去听

想让客户签单,不仅要会说,还得会听!

这里所指的听,不仅仅是用耳朵来听,还包括在倾听过程中用眼睛去观察客户的表情与动作,用心去感受客户说话的内容,用脑去研究客户话语背后的动机。

营销员听客户讲话要集中注意力,细心聆听对方所讲的每个字,注意对方的措辞及表达方式,注意对方的语气、语调、面部表情、眼神动作等,去发现对方一言一行背后所隐含的内容。也就是说在与客户沟通过程中要做到在“耳到、眼到、心到、脑到”的前提下,综合的去“听”。

2.不要打断客户的话

人们都喜欢听赞扬性的语言,不喜欢听批评、对立性的语言。当听到反对意见时,总会忍不住要马上批驳,似乎只有这样,才能说明自己有理。这不仅会影响自己的倾听,也会影响对方的谈兴和对你的印象。所以,营销员在与客户的沟通中,一定不要轻易插话打断对方的讲话,也不要自作聪明地妄加评论。即使是在已经明了客户真实意图的情况下,也要坚持听完对方的阐述,即便是根本不同意客户的观点,也要耐心地听对方讲完。因为,听得越多,就越容易发现客户的真正动机和主要的反对意见,从而有针对性的调整自己下一步的销售策略。

3.有鉴别地去听

想让客户签单,不仅要会说,还得会听!

有鉴别的去听必须要建立在专心倾听的基础上,因为不用心听,就无法鉴别出客户所传递出来的信息。例如“太贵了”,这几乎是每一位客户的口头禅,言外之意就是“我不想出这个价”,而不是“我没有那么多钱”。如果不能辨别其背后的真正含义,就往往会错把顾客的借口当做反对意见而加以反驳,从而很容易激怒顾客。

所以,只有对客户的谈话内容进行恰当的鉴别,才能摸清客户的真实意图,而只有在掌握了顾客的真正意图的基础上,才能更有效地调整谈话策略,从而对客户进行更有针对性的说服工作。

4.不光要听,还要有回应

要使自己的倾听获得更好的效果,就不仅要去潜心地听,还应该有一些反馈性的表示,比如点头、欠身、双眼注视顾客、或重复对方所说的一些重要句子、或提出几个对方关心的问题。这样一来,客户就会因为营销员如此专心地倾听而愿意更多、更深地讲出自己的感受和想法。

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