积木时代的小目标寻求差异化的它如何坚守信念

谈及金融，大家更多想到的是利益多一些，风险高一些，金融从业者也总被贴上“急功近利”的标签，但我们知道，这个行业恰恰最需要韧性、耐心以及对风险的敬畏之心。

正因如此，若金融机构突飞猛进的发展，一心追求规模扩张和市场占有，未必是件好事。

正如积木时代CEO彭少新所言：欲速则不达，当下从事小额信贷业务，我们要把脚步放慢一点，路子走稳一点。

寻求差异化发展-往三线城市和农村地区迈进

成立于2014年的积木时代是微金融服务集团-积木拼图旗下的全资子公司，当时正值互金行业的野蛮生长期，市场的混乱及监管的缺失让积木时代决定从战略上走差异化路线。

企业文化差异化创业之初，积木拼图创始人董骏就提出在团队建设上要表现出差异化，团队本身必须要立足于长远发展，而不是被某种短期利益所驱使;要强调团队情怀，也就是说要有独特的企业文化。因此，积木时代坚持“稳健”的发展道路并将此作为自己的核心价值观，高度重视风险管理，视资产质量为企业的生命;规范经营，合规操作，以实现长期健康发展。坚持“风控是生存之本”的经营理念，始终贯彻从贷前、贷中到贷后的全流程风控，从业务团队、审批团队到后援团队的全员风控理念，并在此基础上实现业务发展、规模扩张，宁要小而精，不求大而泛。

市场定位差异化众所周知，小额信贷机构大多希望在一线城市、经济发达的二线城市从事金融服务，因为这些地区市场活跃度比较高，借贷需求比较旺盛，但同时又面临着竞争更激烈，获客成本更高的困境，所以这些地区已然变成了厮杀惨烈的红海市场。

“我们希望差异化于他们，去传统观念里不太受关注的市场走一走。这些市场同业竞争不那么高，市场环境不那么乱，这有助于我们把风控做得更扎实。基于这样的思路，我们决定往三线以下城市甚至农村地区迈进。”彭少新这样告诉互金观察站。

彭少新介绍到，目前积木时代的业务扩张战略是优先选择三四线城市和农村地区，那里人们创业致富的意愿很强烈，但金融服务依然缺失，所以是一个市场空间大，需求也旺盛的市场。积木时代有一款产品叫阡陌贷。“阡陌”这个词大家会略感陌生，得于历史上著名的商鞅变法中的 “废井田开阡陌”，这款产品便取其原意，是专门为农民推出的，以弥补众多银行退出县域经济后的金融空白。

风险前置 重视尽调

通常认为，在互联网金融领域里，技术是控制风险最核心的因素，但在彭少新眼中，“做好客户的最初筛选”是防控风险的第一步也是重要一步。不同于一些平台利用加盟商或渠道代理商等形式来获取客户资源，积木时代所有的业务开发全部来自于内部员工。

彭少新说，“我对加盟和代理模式不是太放心。我始终有这样一个逻辑：这个行业本身还没有发展很成熟，你让别人来加盟，更不一定做得好。加盟商本身可能并没什么行业经验，而且他们的利益诉求普遍在于短期，都想很快回本，所以就更不好控制”。

客户实地尽调是积木时代投入精力和财力相对较多的一环。据互金观察站了解，目前积木时代已经在全国15个省近30个城市布局了资产端门店，一个门店平均配置5个前端风控人员。专业的风控人员，去往客户的实体生意采集多维度信息并在实地进行验证，之后再将搜集到的信息整理汇编形成资产负债表、损益表等财务报表，必要的还要做现金流量分析。另外，实地尽调时还要对客户的软信息进行深度了解与核实，家庭关系是否和谐?是否有特殊爱好如赌博等。彭少新称之为“将风险前置”，并分享了一个数据给互金观察站：据统计，催收一个客户的成本是开发一个合格借款人成本的8倍还多。因此，积木时代非常重视贷前风控，风控人员能占所有员工的三分之一。

另外，除了外部风险，还需要防控内部操作风险。为此，积木时代内设了决策审贷委员会，即每笔贷款至少需要两名以上的委员做出判断，并达成一致决策。整个审批流程相对于集中审批的“信贷工厂”模式要复杂一些。

注重线下资产开发

积木时代借鉴德国IPC技术，将线下专业尽调、审贷会信审决策与先进的大数据应用、反欺诈手段和互联网技术等相结合，设计了一套适合国内小微借款行业现状的量化风险评估体系。彭少新介绍到，该评估体系主要依靠月度可支配收入给客户确定授信额度，其核心在于数据交叉检验。

比如，客户口述一个月能生产1万件产品，月销售额在300万左右，那么如何推算并验证客户经营数据的真实性呢?我们一可以通过客户提供的财务报表、银行流水、缴税证明、水电费单据等材料进行交叉验证;二是可以通过客户家人、员工、上下游、朋友等第三方进行交叉验证;三是可以通过客户权益变化进行交叉验证等等。通过一系列诸如此类的方法来验证客户经营数据的真实性，并推算客户的还款能力。

线下资产开发模式与线上相比成本并不一定要高，但安全性更强，更适合三四线及以下城市和村镇市场环境。这是彭少新一直以来的观点。因此，积木时代始终注重线下资产开发。

彭少新分析，线下业务从风控角度来看更稳健一些。线下风控不仅可以通过互联网手段获得客户的线上信息，例如线上查询法院执行信息、黑名单信息或者客户网络搜索时留下的痕迹等等，还能比线上多一个优势，那就是可以获得在尽调中搜集的客户经营数据及软信息，这些信息都可以更为全面的还原客户真实的经营状况及信用状况，降低欺诈风险或信用风险。

风控最基础的一个要求就是要信息对称。三四线城市的客户，线上信息依然有限，判断还款意愿仍旧需要更多的线下信息，所以从这个角度来看线下风控对客户的判断比线上更精准。也正因如此，虽然线下模式人力成本不低，但相对于形成不良后的催收成本以及坏账成本要合算得多。

专注坚守就是风口

积木时代是国内专注于微金融服务集团积木拼图旗下全资子公司，是一家集信用风险评估及管理、信用数据整合服务、小微借款咨询服务与交易促成等业务于一体的综合性金融信息服务企业。

彭少新介绍，2016年，积木时代在营收上实现了收支平衡。虽然行业监管趋严，部分平台面临退出风险，但一直坚持小额分散原则，掌握着技术、市场等优势的积木时代，依然坚守自己的信念。

2017年积木时代计划新开25家门店，并希望今年的年放款额度可以突破10亿元。

“不论是微型企业贷、消费金融、车贷还是农村金融，我认为在中国做任何资产类型都有机会成就伟大的企业，关键看是否有精细的作风、专业的技术、执着的态度，否则跳到哪个细分领域都会失败。”彭少新如是说。

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