从医生到老总，始终不变的儿科情结

角色转变 不忘初心

“儿科医生的经历让我领悟如何做好销售，如何说服客户，如何给客户提供更有价值的服务支持。”

从小就崇敬医生这一职业的杨杰，在学生时期就不曾想过自己会从事其他工作。

事实也确实如此，自南京铁道医学院毕业后，杨杰被分配至中国舰船研究院第六七三医院。爱好挑战的杨杰起初希望能够成为一位外科医生，但却因各种，留在了外科系统，并最后选择了儿科。也正是从那时起，杨杰和儿童健康事业结下了不解之缘。

谈起自己的职业起点，杨杰依然浮光剪影，她告知《经济参考报》记者：“小孩子的病情变化快，只需用对医治办法，病情很快会好转。但小孩子不像成年人，他们不能够自己描写病情，这其实对医生提出了更高的要求。”

杨杰做了七年医生，在她看来，那几年职业生涯是最辛劳也是最难忘的。

虽然工作勤奋，但当时儿科效益差，纠纷多，在一些人看来，儿科不只没给医院带来经济效益，还经常惹上费事。所以在科室投入、人才培育和福利待赶上，儿科医生都不如其余科室。科室不被珍视，见不到更多病种，业务提高空间有限，这些都让年轻的杨杰逐渐认为需求找到一个新的奋斗目的。

1992年的中国正值改革开放早期，很多外资公司进入，杨杰告知记者：“我们看到了外资企业优良的管理经历、先进的营销理念、优良的产品，这对当时我们这批年轻的医师来讲吸引力很大。这时候候正好有机遇进入医药企业做销售，而销售是最具挑战的工作，于是，我就放弃了主治医生的职称，辞职出来了。”

从医生到医药代表，角色的庞大转换意味着，从坐等患者上门，到主动上门销售，并一次次被拒绝，这对一切人都是挑战。但杨杰很快就顺应了，“做医生的时候是医药代表上门来找我，自己做了医药代表，就要求我去求他人。但我认为，只需心态端正就很简单，儿科医生的经历让我领悟如何做好销售，如何说服客户，如何给客户提供更有价值的服务支持。”

虽然杨杰做医药销售代表的时间其实不长，但因为能力突出，半年后她就成了这家外资公司北京区域的销售经理。此时，杨杰再一次面对选择。1994年达因药业创立，她经一位同事推荐，受邀参加达因药业组建达因的销售团队，这关于杨杰来讲无疑是一个更大的机遇和平台，但作为一家刚刚创立的公司，其将来也充满着更多的不可预知。酷爱挑战的杨杰又一次在未知中看到了机遇，绝不迟疑地选择了达因。

率领达因“洗心革面”

“很多成功的制药企业都有自己突出或许专攻的领域，缘由是只有这样才能够专业地做好一件事。”

1994年，达因集团在山东荣成收购了一家当时已经停产数月、濒临破产的国有小药厂，这就是达因药业的前身。获得了资金的支持，改制为股份公司，但脱胎于小药厂的达因并未缘由是资本的注入而一飞冲天，发展一直不快。直到2006年，达因药业发展仍未有明了的战略，成绩也其实不尽善尽美，整体销售收入仅1.7亿元，比上年增长缺乏15%，而当时中国制药工业的平均增长速度已超20%。彼时的达因，虽然产品笼罩儿科、血汗管、消化、内排泄、抗沾染等多个领域，但却缺乏本身特色。

2007年1月，达因组建新的管理班子。杨杰也从分管营销的副总经理升任为总经理，整体管理达因。在杨杰看来，她要进行一次革命性的转变，要把达因从一个产品笼罩多领域的企业变为一个有特色的、专注于儿童健康的企业。

“很多成功的制药企业都有自己突出或许专攻的领域，缘由是只有这样才能够专业地做好一件事。”杨杰的初志就是要让营销资源更为聚焦，纵观彼时的达因产品线，真正能称得上拥有市场话语权的仅是一款儿童维生素添加剂——“伊可新”。这个产品自上市以来一直支持着达因药业销售的荆棘铜驼，2006年单品销售过亿元。和糖尿病和血汗管领域的产品对比，以“伊可新”为首的儿童药领域更为强势。

作为一位曾经的儿科医生，杨杰很明白中国儿童用药当下的迷惑在哪里，并对这个市场有着更为深入的懂得。“长久以来，儿童用药成人化现象特别严重，很多时候都是把成人药一片、一粒掰开几份给孩子吃，鄙谚说‘吃靠掰量靠猜’。儿童不是小大人，不是成人的减少版。但现实情形是，因为儿童用药的临床信息严重缺乏，确定儿童专用药的剂量难度很大。儿童专用药应从被用药成人化现象所掩饰的真实市场中释放出来，而这就是商机。”杨杰坚定地说。

杨杰向记者坦言，和生产成人药品对比，儿童用药存在研发缺乏鼓励政策、本钱较高、利润偏低等不利因素。然而，这也正是这个不被珍视的市场的潜力和空间所在。杨杰随马上企业的发展目的从“多元并举”改成“聚焦于儿童用药市场”，并确立了“做儿童保健和医治领域的领军企业”的战略目的。

2007年，达因药业做出了一个令同行难以懂得的举措——全线退出糖尿病、血汗管、消化等产品领域。“不提外部压力，光是说服企业内部就很困难。首先，之前部分地区负责糖尿病、血汗管产品的销售人员要转做儿童药，参与彻底生疏的领域重新开始。其次，在研发方面，已经上马的医治糖尿病、血汗管疾病等新药研发项目面对终止。”但杨杰笃定自己的推断，她以西安杨森为例告知记者，虽然西安杨森的产品线也很多，但只有消化、皮肤两个领域强势。一家企业，真正做好的领域也就一两个，不也许遍地开花。

光荣的是，虽然达因内部也有一些质疑，但作为公司的“营销第一人”，杨杰当时已颇具威信，由此，她很快稳固了军心，并获得了由她一手带起来的团队的懂得和信任。

杨杰告知记者，对儿科医生的那份特别情结，做儿科医生时对儿科用药的熟悉，和联合企业的相比较优势和对全部医药行业的预判……一切这些都支持了她对公司发展战略所进行的重大调整。

十年磨一剑 终成正果

“生产要求有了，一个完整的儿童药产品系统须及时跟上。若要达到最后目的，就必须扩大产品研发。”

对杨杰和她所在的达因药业而言，2007年是一个重要的分水岭。从那时起，杨杰开始重新架构全部企业的研发、生产和市场推行，打算树立一个完整的儿科用药系统。其中，最主要的工作莫过于树立全新的生产系统和研发系统。

杨杰告知记者，本来企业的老厂区在设计上并未考虑儿童药的生产特色，相应的作业面积和工艺布局也都不甚合理，设备也已陈腐。据了解，2007年之前，达因药业的生产设备均为国产，一台颗粒包装机的价钱在3万元左右，而从日本进口则需求400万元。

但这并未消除杨杰大马金刀改革的动机。杨杰认为，生产方面投入是必要的，不能够妥协。价钱差别的实质是生产质量的差别，要完成企业的专业化转型，就必须另迁新址，按专业儿童药的生产要求来重建厂房、新购设备。单从生产效率而言，之前所用的国产机器，属于单列机，而进口的机器则是五列机，加之进口压丸机和铝包机的应用，使得“伊可新”的产量从一批次100万粒，扩大至600万粒，不只产能扩大，还下降了本钱。

2008年达因药业在荣成开发区重新征地400亩，一期工程投入1.4亿元，这是一笔不小的投入。最后，杨杰理想中相符儿童用药特色的生产基地建了起来，它几乎涵盖了儿童合适剂型的现代化生产线。

生产要求有了，一个完整的儿童药产品系统也须及时跟上，而这正是杨杰认为的难点所在。缘由是在此之前，达因在儿童药领域唯一伊可新、盖笛欣、伊甘欣三个产品。但好在杨杰领悟，若要达到最后目的，就必须扩大产品研发。

尔后，达因药业在儿药产品上研发立项超出70余种，触及儿童罕见病、多病发、罕见病等多个领域。同时，展开了儿童保健食品和健康用品的研发和生产，构成了以“儿童保健和医治”为核心的儿童健康产业布局。2011年，达因还建成了8400平方米的儿童用药研发技术中心，这也是国内首个专业从事儿童用药新剂型研究的研发中心，该中心2014年被认定为山东省企业技术中心。

2016年达因在北京投资兴修了专业的儿童用药高端制剂研究院——北京达因高科儿童药物研究院有限公司，构成了完整的儿童用药研发系统。搭建了透皮给药、肺部给药、矫味与掩味制剂等国际化的儿童用药关键技术平台。另外，达因与山东大学药学院共建了“儿童用药新剂型试验室”，并在公司技术中心设立了“山东大学药学院研究生工作站”，实行制定联合培育人才筹划。并分别与中国医学科学院药物研究所和沈阳药科大学树立儿童药物研发战略联盟。

另外，达因药业还对已上市的药品，针对儿童用药的特色进行了创新，包含改良药品口胃，丰富药品剂型和完善药品规格等。其中“伊可新”这款拳头产品，在传统鱼肝油的基础上完成了配比、配料、剂型、口胃等多项冲破，一改传统鱼肝油在遮光技术及口胃上的缺乏。杨杰告知记者，也许有些人认为这可有可无，吃药只需能治病就行，甚至很多人小时候都有捏着鼻子灌药的经历。但其实假如药品口胃口感不怎样好，小孩是不肯意吃的，或许会吃不下吐出来，这不只下降了儿童用药的顺应性，更影响医治。

与此同时，达因药业也加大了对有关产品的市场推行，并扩大了营销渠道。过往“伊可新”在二三级以上医院笼罩甚广，但达因在零售市场一直少有作为。跟随专业渠道的成熟，达因药业开始大规模扩大零售终端销售队伍，主动反击药店渠道，并最后将医院销售与零售终端销售比例重新改写。

一系列重塑和打拼换来了高速增长，达因药业在最近几年的销售额平均增长率均超25%，净利润也水长船高，公司年收入更迈过了十亿元大关，其主打产品“伊可新”的市场份额更比年位列第一。

增强部门间沟通

做好儿童用药整体规划

“整体来讲，儿童药的行业生态环境朝着一个好的方向在发展。”

杨杰和达因药业相互成绩了彼此。但已经成为医药界著名企业家的杨杰却一直没有忘却功自己的起点。她告知记者，直到目前，身旁的朋友家小孩健康有什么大小问题，还会来找她磋商，并亲热地称她为“杨医生”，而她也更习惯他人这么称谓她。

自杨杰起初进入医药企业界至今，已有20多年的时间。在记者和杨杰的对话中，杨杰除过谈达因，谈儿童用药，还有相当一部分时间在谈有关政策。

“只需有机遇，达因就会在各类场所呼吁政府赋予儿童药物研发、生产等有关政策的支持。”杨杰说。为推进儿童制药行业发展，2015年达因药业牵头8家儿童制药企业成立了中国医药企业管理协会儿童用药专业委员会，身为山东省人大代表的杨杰被推荐为首届主任委员。

最近几年来，我国儿童用药的政策环境产生了天翻地覆的变化，政府部门出台了一系列鼓励儿童用药的政策法规，对我国儿童用药事业健康发展起到了极大的增进用处。

多年的保持也使得达因药业逐渐发展为儿童制药行业的领军企业，站在潮头的杨杰对行业发展也表达了自己的看法。杨杰告知记者，儿童用药的政策最近几年来频仍出台。此前，国务院公布的《中国儿童发展纲领》触及儿童的法律问题、教育问题、健康问题和儿童权利问题。2011年的《中国儿童发展纲领》中提到了儿童用药，鼓励儿童专用药品的研发和生产。卫生部则出台了关于增强孕产妇及儿童临床用药管理的告诉，出版了儿童用药处方。“十二五”规划中也有鼓励研制儿童合适剂型的内容。特别是2014年5月30日由卫计委牵头、六部委联合公布的《关于保证儿童用药的若干看法》，触及了儿童药物的设计、研发、申报审评、临床应用及综合评价之质量监控、宣传引导等等，是近十年来我国关于儿童用药的第一个综合性指点文件，极具现实意义，为我国保证儿童用药工作走出了重要一步。2015年公布了《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作的指点看法》（7号文），《关于落实完善公立医院药品集中采购工作指点看法的告诉》（70号文），《国务院关于改革药品医疗器械审评审批制度的看法 国发〔2015〕44号 》，《国家食药总局关于药品注册审评审批若干政策的宣告（2015年第230号） 》。2016年1月，CFDA公布了《临床急需儿童用药请求优先审评审批种类评定的基起源基础则》。2016年6月卫计委公布了《关于印发首批鼓励研发申报儿童药品清单的告诉》。一系列政策的出台，有益于提高我国儿童健康与用药水平，更好地保护儿童健康权益。另外，开放二胎等政策也对儿童药市场的需求有着必定的刺激用处。

杨杰坦言，处理我国儿童用药问题是一项长久复杂的系统工程，触及研发、生产、应用、监管、定价、报销、税收等多领域、多部门。应增强各部门间的沟通调和及引导，做好整体规划和顶层设计。依照“量身定制儿童用药”的整体思绪，由政府牵头，联合医疗机构、制药企业、药品监管部门、行业专家及有关部门和机构，协同攻关、全力推进，制定详细的可操作性的法规和制度，使我国儿童用药的可获得性和用药安全性获得改良。

杨杰表示，做好儿童用药，光靠达因一家做好不能够，还需求更多的企业参加出去，让更多的人关注儿童这个群体。 “整体来讲，儿童药的行业生态环境朝着一个好的方向在发展。诸多利好的趋向让如今儿童药的领域充满了希望。”杨杰说，“我信任，儿童医药的春天已经不远了。当机遇降临的时候，达因必定是打算好了的。”

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