销售小白如何快速成长为TOP Sales？

危机事件中的成长

1.L的渴望与障碍：

L，小帅哥一枚，23岁，来自北方小城，加入某外资公司从事销售，连续12个季度达成指标，获得公司多项嘉奖后擢升。

L的渴望：

三年前刚加入公司，没有销售经验和专业背景，他从事的领域需要极高的专业知识支撑。

但是L渴望能够达成指标，告诉大家他选择销售工作是正确的，获得Boss和公司的认可。

L的障碍：

他所负责区域为该城市最重要的区域，占城市销售70%。将如此重要的区域交付一新人手中，可见老板要放手一博，对于L的压力极大。

在书面工作交接时，前任轻蔑的一笑，L瞬间感到后脊梁发麻，为何这种表情?以L的阅历是无法考量的。Boss亲自带着实地交接客户，大多数客户反馈很久未遇到公司的销售代表，去查库存才知道，按目前销量够半年的。

10月初刚入职，竞争对手全球撤市，公司高度重视这一事件，公司同类产品会守影响吗?会给该产品带来机遇吗?

所有的一切如泰山压顶般压向L。面对从未经历过的一切，L明白只有继续向前走。面临如此多挑战，L与Boss分析现状，制定策略和行动方案。

2.复杂事件该如何处理?

面对竞品撤市、库存大、客户数少、专业知识薄弱等诸多问题，从优先原则和时间管理两个原则排序：

1.竞品撤市行动：

a.拜访专家获得支持。在国庆节后立即拜访了诸位专家，通过提供相关文件，以获得相关专家的支持。

b.L的公司紧急决定在10月中旬召开专家会澄清此事件，说明竞争产品“同根但不同祖”。

c.抓住机会转换竞品客户。对于原有竞品客户，保持密切沟通，争取他们对我们产品优势认同，从而改用我们的产品。

2.库存问题的行动：

a.消耗库存，力争达成指标。当季度以消耗库存为主，抓住机会，将竞品客户尽快转化为自己客户。

b.排序潜力客户，筛选重点客户。重新评估客户潜力，根据客户潜力进行筛选，将重点客户采取短期进攻策略。

c.告知客户目前困难，以获得理解。与目前处方客户沟通，说明目前面临环境恶劣，获得客户的理解。

3.客户数量不足：

a.通过会议营销，扩大影响客户范围。以“竞品撤市”作为宣传点，借机扩大客户群。

b.增加拜访频率。增加对于一般客户的拜访，增加拜访力度，在拜访过程中，积极发现客户的需求， 尤其是对于前销售代表认同点，需要继续延续。

4.专业知识薄弱：

a.自学。“自学成才”是一个普遍规律，所以需要投入大量的时间和精力，尤其在产品知识精进方面。

b.公司新代表培训。通过新代表培训，系统的对产品知识，销售策略和市场环境有所了解。

L的结果：

1.迅速抓住竞争产品撤市机会，获得专家支持，提升产品销量。

2.通过这一事件强化产品品牌形象，扩大客户数量。

3.由于库存较大，入职一个多月也未能完成前任留下指标。

3.优秀销售人员行为特质：

1.执行第一

执行力是销售倡导重要素质之一，甚至是首要素质。销售处在公司业务流程末端，因此大多需要执行而不是思考在销售招聘时，面试官都会反复考察销售的执行力，来判断候选人是否适合该岗位。

执行好坏，快慢都与业绩相关。有数据显示执行力高的销售相比较于执行力低的销售绩效提升30%。而新员工执行力也好于老员工。

2.不轻言放弃

不轻言放弃需要有股百屈不挠的劲儿，要为成功找出路，不为失败找理由，面对挑战，迎难而上，持续完成指标。大多数失败的销售在没有开始销售之前就暗示自己也许不行，成功的销售则激励自己试试再说。

3.良好心态

销售工作会面临极大压力，有来自客户，增长，荣誉等，这些都会影响销售人员心态，而导致其业绩下滑。销售工作需要持续、规律，如果能保持良好的心态不仅使得销售人员身心健康，同时也会提升客户满意度。

在大多数公司都会关注销售心理健康，设立心理健康专线，对销售压力进行疏导，以保证销售心态积极。

文/晅飞飞(简书作者)

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