门店如何破解顾客转一圈就走？提高成交率！

每日金曲，绽放心情！

导 读

“每天有许多顾客到我的店里，但许多人逛一逛看一看就走人了，实际的成交率并不高。我该如何让他们停下脚步，给我们销售员一个推销的机会呢？”这一现象并不是孤立的，许多门店老板最头疼的问题是--进店的顾客来去匆匆，如何让他们下定决心，不怕牺牲，排除万难地掏钱？如何用一句话吸引顾客、决胜成交、提升销量呢？

一个老板介绍自己的经验：千方百计，让每一个进店的顾客最后都要掏钱后再走。由于实际成交率高，尽管客流量不高，但实际销量并不低。有些老板也要有这种心态。提高成交率，要从细节入手，销售无大事，但也无小事。一些细节会影响到顾客的购买心情，从而影响销售。

影响成交的细节

1、店内有让顾客坐的地方很重要。让顾客由站着随时可能会走，变成坐下慢慢听你说话很重要。

2、店内要有毛绒玩具，以安抚住顾客调皮的孩子，好让顾客安心购物。妈妈买东西，只要孩子一哭闹，她买什么东西的兴趣都没了，肯定会抱着孩子走。

3、店内要有放宣传杂志，让顾客的同伴坐下来翻看，她就会安下心来等她的朋友东挑西选了。

4、要拉着顾客的手，边聊边给她仔细讲解和体验。一方面让她看到产品的信息，另一方面更拉近了和顾客的距离，让她产生信任感和好感。在日常生活中，只有很亲近的人才会彼此拉手的。人都是喜欢温暖和抚摸的。

成交四步法

▲引起顾客注意；

▲激发顾客兴趣；

▲刺激顾客购买欲望；

▲促使顾客采取购买行为。

店面销售第一步，是要引起顾客的注意。在接待顾客时，销售员如何用一句话就能够吸引住顾客？一句话吸引顾客，不是让顾客马上购买产品，而是引起顾客的注意和兴趣，愿意听销售员的产品介绍，为销售员提供一个推销产品的机会。一些导购员见了顾客后只会讲三句话：欢迎光临，随便看看，再见。

如何用一句话吸引顾客？

1

用新品吸引顾客

几乎所有的顾客都对新产品感兴趣。谁不愿意买最新款的产品呀？所以，销售员见到顾客后，就首先告诉顾客：“小姐，这是今年推出的最新款家居建材产品，我给您做个介绍……”，但有些销售员向顾客提醒新产品上市时照样受到顾客的拒绝。其实，这是销售员们的说话有问题。

给销售员一个忠告，千万不要说一些容易遭到顾客拒绝的话，如：“小姐，现在有新款到货，请问您有没有兴趣？”“小姐，这是我们最新款产品，你喜欢吗？”

这些说法为什么是错误的呢？大家熟知的一个经典故事是，某地有两家饭店紧挨着，甲饭店老板见了顾客后说“先生，你要不要鸡蛋？”乙饭店老板见了顾客后说“先生，你要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋？”结果是甲饭店老板卖得鸡蛋没有乙饭店老板卖的多。乙饭店老板是假设顾客肯定会买，区别就是要一个还是要两个，而甲饭店老板则给了顾客你可以不要鸡蛋的提醒。销售员一定要相信进店的顾客肯定是要商品的，按照顾客一定会买的假设去提问，去推销。这一假设对成交至关重要。

2

用促销吸引顾客

许多顾客是促销型顾客，他们对品牌没有忠诚度，对促销有忠诚度。哪个品牌做促销，就买哪个品牌。针对这类顾客的心理，销售员在见到顾客时，马上要把店里正在开展的促销活动信息告诉顾客，让顾客觉得现在有便宜可占了。如：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”响鼓还要用重锤敲。

销售员不仅要告诉顾客我们店在做促销，而且还要用兴奋、甚至带点夸张的腔调把促销的信息读出来。以刺激顾客的兴趣。如：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”销售员要将“做活动”和“最划算”用重音读出来。

为什么一些门店开展的促销活动效果不彰？原因之一就是促销信息被销售员白白浪费了。门店开展的促销活动，不仅要让顾客看到，还要让顾客听到，促销活动入耳才能让顾客动心。

3

利用人们的好奇心吸引顾客

人人都有好奇心。人们对自己不熟悉、不知道、不了解的事物充满好奇，希望一探究竟。销售员要擅于利用顾客的好奇心，制造悬念和神秘感，吸引顾客。

“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”顾客摇摇头，表示猜不准。一位空调导购员接着说“就是您装在口袋里不花的钱，它们本来可以用来购买家居的，让您度过舒适的每一天。”

一位导购员见一对轻年夫妻在看了其他牌子的家居后，来到自己的专柜后，就说：“我们的品牌最适合你们用了。”顾客奇怪地问道“为什么？”导购员接着说，“白天上班忙碌回家能用上我们的家居最温馨了”，顾客就会继续听下去并且停住脚步。

做高成交率需要做足功课、内外兼修，不放过每个导购细节；挖掘和发现客户的真正需求，尽可能多留住一分钟；以某种合适的理由留下客户的联系方式，在导购时适时强化品牌或产品的某一特征，成交不再难。

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