最好的SaaS是销售成功和客户成功

SaaS产品的变现方法

12月中旬，JIBUU几步和共享单车OFO联合举行了一次衔接无穷的骑行品牌活动，很少有企业级品牌珍视与C端品牌的异业协作，我们是为数不多的几家，基于我们有一起的衔接理念，活动也非常顺利。起先我们对ofo这样的共享单车盈利形式其实不熟悉，单从押金和骑行费用上来讲，很难满足盈利要求，但C端产品就有这样的逻辑，抢滩掠地获得用户基础，通过广告或许电商都有也许处理将来盈利困难，以ofo来讲，用户规模越发宏大，APP中的任何地位就都具有广告价值，或许我们还能够想象在将来它也许会切入3千米范围内的社区电商，这些都是能够想象的变现方法，回归到企业级应用上来看，产品价值的变现方法粗鲁而简单。

必定有产品团队假想过企业级产品的变现方法仿效C端产品，通过烧钱形式积累大批的用户基础，从大批免费客户中挖掘付费意向客户、再或许基于大批的用户基础来做点新事情，但这条路明显走不通，企业级产品不赞同好像C端一样依附用户基础来取得盈利，这是缘由是提供应客户的价值就是产品自己，只有依附自己的功能变现才能够体现价值。

我们很难想象在企业级应用上依附弹窗或许banner广告能取得营收，B端的企业客户关于出目前企业工具上的任何广告坚持防备，足够精准反倒让他们以为SaaS的数据不够安全。

一家著名的SaaS类移动CRM公司最近这几年也在做这样的试探，希望先做用户，再做价值，直到2016年6月份，才发现这样一条路探索起来困难重重，以补助方法构成的用户基础非常软弱，企业在提升产品价钱后，客户大批流失，然而除过提升产品价钱和增加产品功能提升客单价的途径，几乎没有更好的变现方法让企业客户产生更多价值。

我们在SAAS方面的实践，得出的很重要的经历就是：SaaS最有价值的部分，是销售成功和客户成功，宏大的用户基础其实不料味什么。

SAAS产品的有用活跃度

用户活跃是检验一个SaaS产品成效比较好的方法，SaaS领域里比较优良的产品如teambition，日活跃度能达到10%左右，在C端产品里这是欠安的活跃度，在B端产品里，却是一个不错的体现，文档协作工具石墨文档的活跃度会比这一活跃度要高更多倍，石墨文档的用户大部分还是基于个人，所以可比性其实不强。毫无疑问的是，活跃度更高的产品必定是处理了客户需求的产品。

但处理了客户需求的产品其实不料味着变现能力很好，这也意味着：我们到底要什么样的活跃度？这里的逻辑与C端产品逻辑悬殊，JIBUU几步在于ofo展开品牌活动时发现ofo共享单车的车锁和定位系统是分开的，假如某一个用户骑完ofo，锁车时并未将密码打乱，下一个用户直接打开便可，其实不需求应用APP来解锁，有人以为这是产品设计的一个缺点，也有人以为这未尝不是一个后门，这意味着更多人来骑行ofo其实不需求支付任何费用，客户活跃水平所以提升，在城市交统统行中也取得更高的展示和广告效应。

SaaS产品相同能够应用各类手段激活客户并应用户活跃，只是免费用户的活跃度真实有价值么？

用户付费前后活跃度比对

在高三下半学期每周五都有语文的晨读时间，借力综艺《极限挑战》讲的是重口胃都市婚恋。前锋文学在中国文学所起到的用处就是装了几个支架罢了。

SaaS产品的销售方法

SaaS产品销售形式上的经历我们在第一篇文章中已经有所说起，要添加的是，产品销售形式的考量与产品自己功能的复杂水停息息有关。比较各类SaaS产品的销售方法，我们总结了以下的销售方法模型：

销售方法模型

SaaS类产品类型多样，价钱差异相同很大，依附人海战术迅速销售构成规模是可行的销售形式，依附大客户销售面向大中型客户相同可行，盈利性上下因产品不一样差异显著，虽然SaaS的从业者常被建议盯住大中型客户，产品基因和销售团队的基因不一样，在采用何种方法上自有考量，但我更偏向以为其间的不一样不在于盈利难易，而在于团队是不是做好管理大客户和大销售团队的能力。

一个惯常于服务大型客户的SaaS销售团队很难顺应标准化中小客户胃口，同理一个善于开辟中小企业客户的销售团队，也很难顺应大客户的销售，周期长角色多，都与中小企业客户的开发方法截然不一样。

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