电商SaaS之觞

近两年SaaS成为了投资圈里面的热词，追本溯源SaaS的名声大噪，离不开海外去中心化电商SaaS平台Salesforce的爆火作为先行者，Salesforce不仅给后来的跟随者，留下了非常多的宝贵经验，还因为其高涨的市值让后来者戴上了无上的SaaS光环，并在疫情蔓延的2020到2021年，收获了一众资本市场的拥趸

不过，从现实情况来看对标是一回事，能不能获得市场认可并取得商业成果是另一回事不同于Salesforce在美股的高歌猛进，中国市场内一直以Salesforce为对标对象的中国有赞等SaaS企业却仍在饱受亏损之痛

有赞巨亏

2022年开年还没过几天，有赞的新闻就接连曝出，再一次将中国电商SaaS的生存窘态暴露了出来先是去年12月份，有赞董事会对外宣布，筹备4个月的有赞退市，有赞科技上市计划搁浅，紧接着有赞又于最近几天对外宣布了裁员1500人的计划，并因此登上了热搜

有赞为何要急于上市，又为何进行如此规模的大裁员呢核心原因只有一个，那就是持续的亏损让有赞的现金流恶化，导致其面临较大的经营压力据公开财报数据显示，2018年，2019年，2020年，有赞科技分别亏损了7.14亿元，5.04亿元，3.33亿元以及6.69亿元相应地，其累计亏损分别达到了33.26亿元，38.3亿元，41.44亿元，亏损持续扩大

缘何处于同一行业，美股去中心化电商平台Shopify已经盈利，中国的电商SaaS平台还在亏损呢我们仔细对比两国的基本情况，不难发现其中的端倪

首先，相比美国中小企业，中国的中小企业客户普遍存在付费意愿低，客单价低的情况SaaS在国内起步较晚，多数SaaS产品都是对标欧美市场的以2016年为界限，国内云计算技术开始加速普及，厂商们应用创新遍地开花，有赞也由免费转为商业化运作，但由于其早期积累的多是一些个人电商群体，其集中度低且年均产值低，导致其早期商业化并不顺利

随后有赞围绕业务解决方案，相继推出了有赞微商城，有赞美业，有赞教育，有赞连锁等业务，虽然在一定程度上改变了其毛利率低的问题，但入不敷出的现状仍没有得到彻底解决不只是有赞，同行业的微盟，其净利率从2020年的—58.82%到2021年的—15.58%，净利率虽有所提升，但仍处于亏损之中，这也侧面反映了中国SaaS面临的困局

其次，是客户留存率很低实际上，针对企业付费意愿低，客单价低的状况，SaaS企业还可以通过扩大规模或者增加留存率来解决，但现实情况是这方面的进展并不乐观

据公开的行业数据显示，微盟2020年集团付费商家流失率为26.1%，2018年和2019年的数据为26.8%，22.2%，与之类似，2019年有赞的付费商家流失率高达38.06%，到了2021年上半年有赞的付费商家增速近乎腰斩，这就导致SaaS企业增长面临的问题进一步加大而同时期美国电商SaaS平台Shopify的客户流失率仅有前者的一半，获客成本还比前者更低，这就导致两者之间的差距越拉越大

窠臼凸显

当然，获客成本大，续费率低，只是中国电商SaaS面临诸多问题的一个方面，更为重要的是中国电商SaaS本身存在的一些问题，也对其商业化造成了很大影响。

但问题在于，包括有赞在内的很多零售SaaS提供商，跟很多深入企业系统的软件平台不同，其本质上更像是企业的电商操作后台，因而始终存在被替代的风险因此，电商SaaS平台为了拉动用户付费，不得不想方设法帮助用户打开前端销货的渠道，但即便如此依然收效有限

其次，不断抬升的客单价也在逼退一些中小企业，导致客户留存率不断下滑相比早年的免费尝鲜，如今已经走在商业化道路上的有赞，微盟等厂商，在提升SaaS年费价格的路上一去不复返虽然其SaaS服务项目也在持续丰富，但对比价格不难发现，如今有赞等厂商的SaaS价格相比Shopify，对于小商户的吸引力已经所剩无几了

于是，客户流失便成了其商业化运营的痼疾，变得愈发严重起来当然，这样的情况不只是有赞，包含有赞，微盟等在内很多SaaS厂商，均面临客户留存与商业化难以平衡的问题

貌合神离的平台方

放在当下来看，客户流失率高至多是失血，但由于竞争壁垒不够诱发的巨头跨界打劫，却有可能成为所有无技术实力的电商SaaS们的噩梦。

以有赞与快手合作为例，2018年有赞与快手推出了短视频电商导购解决方案，很快来自快手的数据，就迅速成为了有赞业绩的一大亮点，仅2019年，快手为有赞贡献的GMV就占据了其总GMV的40%，快手几乎成为了其GMV的第一大增长引擎但成也流量，败也流量，这种依靠流量平台的路子终究还是出了问题

一方面，伴随着线上流量见顶，流量平台商业化步伐开始加快，对外的合作很快演变成了自己下场，这就出现了流量平台抄后路的状况。北京时间12月1日早间消息，据报道，亚马逊AWS在计算基础设施领域占主导地位，包括提供给其他应用的计算和存储能力，但AWS在云计算的另一个重要领域落后于微软，Salesforce和甲骨文等竞争对手，就是SaaS应用。

这种情况下，原本借助SaaS运营私域流量的平台方，作为沟通平台方桥梁的作用自然受到了一定冲击，要想在新形势下做出成绩就需要从别的地方着眼。

向何处突围

目前来看，无论是互联互通的大形势还是平台亲自下场供应链，都说明了主导私域运营的一方主动权，已经被平台牢牢把控在手里了，SaaS厂商必须思考如何在这样的前提下，找到自己的位置以推动SaaS转型那么，电商SaaS转型的方向到底在哪里呢要回答这个问题，还需要结合行业发展的趋势和外部环境的变化来回答

对内而言，伴随着平台间互联互通日益频繁，电商SaaS厂商必须抛弃过去野蛮扩张的路线，向精细化运营方向转变，并学会与客户共生。。

从客户方面来说，互联互通之下，传统平台间的壁垒已经被打破，企业与用户互动的方式更多了，但如何提升用户的留存率，如何保持发挥用户的最大价值，依然是其迫切想要解决的问题而电商SaaS运营平台，刚好可以发挥其专业化的多平台获客以及运营优势，帮助企业实现获客—留存的效益最大化

对外而言，电商SaaS可以依托直播电商，跨境电商等新风口，做境外市场和新兴市场企业用户的私域桥梁如微盟早在去年就提出了国际化战略，并于2021年7月份正式发布跨境独立站ShopExpress，与此同时，有赞也在前一年推出了AIIVlaue

虽然目前来看，这些新风口尚未成为这些SaaS平台的第二增长曲线，但在行业外部环境急剧变化之下，作为一些新方向电商SaaS厂商未雨绸缪也未尝不可。

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